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Molte aziende a giusta ragione considerano l’esportazione la via da percorrere per crescere e proporsi su mercati sempre più ampi e ricettivi. E’ proprio perché queste aspettative di risultati non vengano deluse che il sistema azienda ha necessità di considerare l’export non soltanto come una occasionale vendita oltre frontiera ma come un motivo di ripensamento dell’intero modo di gestire e pianificare la propria attività, orientando tutte le aree aziendali e le risorse finanziarie ed umane in un’ottica di vera e propria internazionalizzazione. Perché un’azienda sia internazionalizzata non basta vendere all’estero ma è opportuno sviluppare e interiorizzare quello che è definito dagli anglosassoni il “commitment”, ovvero la vocazione al commercio internazionale. Entrare con successo su mercati esteri, generalmente richiede un investimento consistente delle risorse finanziarie e manageriali. La decisione, pertanto, di sfruttare le opportunità derivanti dall’esportazione deve essere ponderata e deve richiedere un forte consenso del management il quale dovrà assumersi il compito di definire con chiarezza gli obiettivi e le modalità di raggiungimento degli stessi. L’azienda che ha intenzione di avere successo all’estero deve riflette sui seguenti punti chiave:

ORGANIZZAZIONE E MANAGEMENT
– Quali sono le ragioni principali per le quali si guarda ai mercati esteri? 
– Qual è il livello di “vocazione” del management allo sviluppo sui mercati esteri?
– Quali sono gli obiettivi di profitto delle esportazioni? Quali sono gli obiettivi di ritorno dell’investimento sia nella fase iniziale sia nel periodo di maturità dell’esportazione? 
– Quale esperienza ha l’azienda in materia di commercializzazione e vendite all’estero e di capacità linguistiche interne?
– Cosa si deduce dall’esperienza di export della mia azienda e da quella dei concorrenti?
– La struttura attuale della mia azienda e la sua organizzazione è in grado di recepire l’attività di esportazione? Sarà questa concentrata in un ufficio estero o gestita unitamente alle altre attività aziendali? 
– Nel nostro settore chi produce i prodotti/servizi più competivi? Esportano? In quali Paesi? Qual è il motivo del loro vantaggio competitivo sul mercato domestico e sui mercati esteri su cui sono presenti?  

 PRODUZIONE E DISTRIBUZIONE
– Quali dei miei prodotti o servizi possono essere adatti alla distribuzione su mercati esteri? Quali sono le norme che regolamentano l’ingresso di questi prodotti nei mercati esteri obiettivo? 
– I prodotti individuati richiedono particolari disponibilità di servizi in loco?
– Quali le considerazioni da fare circa il “packaging” e il suo adeguamento in relazione ai canali distributivi scelti? 
– L’attività produttiva della mia azienda è in grado di far fronte agli ordini esteri nei tempi e nelle modalità richieste? E’ sufficientemente flessibile da convertire la sua produzione da domestica in internazionale specialmente se le specifiche del prodotto richiesto cambiano o se i quantitativi richiesti sono inferiori al volume minimo?

 GESTIONE FINANZIARIA E DEL RISCHIO
– Il capitale necessario all’investimento per l’operazione di esportazione può derivare da risorse finanziarie interne? Quali altre fonti di finanziamento sono disponibili o da considerare?
– Il management è in grado di gestire i rischi finanziari derivanti dall’esportazione? 

Questi punti di riflessione sono spesso ritenuti superflui oppure oggetto di grossi studi, in realtà costituiscono la sintesi del corretto atteggiamento mentale dell’imprenditore o dell’intero staff manageriale dell’azienda che intende non soltanto vendere all’estero ma, soprattutto, definire una strategia con cui essere presente in maniera consolidata e duratura anche in un solo Paese straniero. Le nostre piccole imprese, in particolare, dovranno fare un piccolo sforzo per pensare in quest’ottica e non farsi sorprendere impreparate dal compratore straniero occasionale. La chiave del successo delle nostre aziende all’estero sta anche nella loro capacità di partire dai semplici principi sopra definiti traducendoli in azioni per non ritrovarsi in un mercato globale “senza la bussola”.

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